Los modelos de negocios son una herramienta clave para la planificación, la gestión y la innovación de cualquier emprendimiento. A pesar de ello, son pocos los emprendedores que se toman la tarea de elaborar un modelo de negocio que guíe la toma de decisiones de su emprendimiento.
La planificación es el primer paso cuando vas a empezar con tu negocio; y, aunque esto puede ser tedioso, debes tomarte un tiempo para determinar qué vas a vender, quién es tu cliente y cómo tu compañía hará dinero.
Los modelos de negocios son importantes debido a que permiten predecir mejor el desempeño financiero que las clasificaciones de la industria y que, de hecho, algunos modelos de negocios funcionan mejor que otros (Weill et al., 2005).
Por otro lado, la capacidad para moverse rápida y exitosamente en nuevos modelos de negocios es una fuente importante de ventaja competitiva sostenible (Geissdoerfer et al., 2018) para las compañías.
Este artículo reúne definiciones, descripción de los tipos de modelos de negocios, y cita algunos ejemplos.
¿Qué es un modelo de negocio?
Debes estar preguntándote ¿Qué es un modelo de negocio? La definición más aceptada es la de Osterwalder y Pigneur (2010), quienes indican que “un modelo de negocio describe la racionalidad de cómo una organización crea, entrega y captura valor”.
Por su parte, Geissdoerfer et al (2018) definen al modelo de negocio como “representaciones simplificadas de la propuesta de valor, la creación y entrega de valor y los elementos de captura de valor y las interacciones entre estos elementos dentro de una unidad organizativa”. Es importante destacar que los modelos de negocios combinan disciplinas como: estrategia, emprendimiento e innovación (Budler et al., 2021).
El concepto de modelo de negocio ha evolucionado con la economía digital. Antes, un negocio podía prosperar con modelos tradicionales (como el comercio minorista físico). Hoy, los avances tecnológicos han dado lugar a modelos como el Freemium (Spotify) y el Pay-per-use (Uber), donde los ingresos dependen de servicios escalables y personalizables.
Los modelos de negocios no son solo un plan de ingresos; es un marco integral que incluye:
- Propuesta de valor: ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio?
- Segmentos de clientes: ¿Quién es tu cliente ideal?
- Canales de distribución: ¿Cómo llegarás a tus clientes?
- Fuentes de ingresos: ¿De dónde provendrán los ingresos?
- Estructura de costos: ¿Cuáles son los costos asociados a tu operación?
Estos elementos trabajan en conjunto para formar un sistema coherente y funcional.
Importancia de los modelos de negocios
Los modelos de negocios son importantes porque ayudan a las empresas a articular nuevas razones para que los clientes usen sus productos o servicios, lo que debe estar integrado en su estrategia.
El modelo de negocio te permite definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, qué valor vas a aportar, a quién se los vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos (Pérez, 2019). Un modelo de negocio sólido es clave para el éxito. Define las bases para alcanzar los objetivos financieros, atraer clientes y competir eficazmente en el mercado.
Empresas como Amazon y Netflix deben su éxito a la innovación en sus modelos, adaptándolos a las necesidades cambiantes del consumidor y aprovechando la tecnología emergente. Kriss (2020) destaca que un modelo de negocio debe explicar cuatro cosas:
- Qué producto o servicio vas a vender.
- Cómo vas a comercializar ese producto o servicio.
- Qué tipos de costos debes asumir.
- Cómo esperas obtener ingresos y ganancias.
En palabras sencillas se trata de la propuesta de valor que ofrecerá tu compañía al mercado y a tus clientes.
Cavallo et al., (2023) resalta la importancia de la innovación del modelo de negocio durante la fase de escalamiento para las startups digitales, y muestra cómo el growth hacking y un método de modelado por simulación como el DBM for Scaling pueden ayudar a las empresas a escalar de manera efectiva y sostenible. Por su parte, los resultados de la investigación de Novelli y Spina (2024) mostraron que las empresas tratadas con un alto grado de desarrollo de modelo de negocio mostraron un mejor rendimiento económico (38% más alto) en comparación con las empresas de control
Diferencias entre el modelo de negocio y el plan de negocio
Con frecuencia los emprendedores suelen confundir el modelo de negocio con el plan de negocio. Aunque ambas herramientas son importantes para la planificación y gestión de tu empresa, tienen diferencias sustanciales.
Los modelos de negocios y los planes de negocio son herramientas importantes para ayudarte a crear y refinar tu estrategia; además, están íntimamente relacionados; sin embargo, como lo describe Clavijo (?), tienen diferencias importantes:
Tabla 01. Diferencias entre el Modelo de Negocio y el Plan de Negocio.
| Modelo de Negocio | Plan de Negocio |
| Es una fórmula general que permite definir cómo se venderá un producto o un servicio. | Los planes tienen como fin crear una guía paso por paso del modo en que se va a cumplir la meta de un negocio. |
| Este instrumento permite estructurar el funcionamiento de una empresa dependiendo del tipo de respuesta que da a las necesidades del mercado. | Esta herramienta permite definir de manera precisa los objetivos, metodologías y formas de trabajo dentro de las empresas. |
| Brindan un panorama general del público al que se dirige una empresa, de los pasos que se deben seguir para ofrecer sus bienes y productos y de la naturaleza de sus operaciones. | Sirven para organizar las actividades internas de las compañías e, incluso, delegar responsabilidades y generar estrategias de trabajo. |
| Estas herramientas ayudan a analizar de manera previa las exigencias del mercado, el alcance de una marca y la competencia a la que se enfrentará. |
Tipos y ejemplos de modelos de negocios
Si miramos nuestro entorno podremos apreciar diferentes modelos de negocios. Sin embargo, el diseño del modelo de negocio, en especial los mecanismos de creación y entrega de valor, es fundamental para asegurar que los significados que se quieren transmitir se alineen con la interpretación individual de los clientes (Sanasi et al., 2024).
Aún cuando no existe una clasificación aceptada, a continuación citamos los modelos de negocios que describen Peiró (2017), Kriss (2020) y Qureshi (2022):
Fabricación
El modelo de negocio de fabricación es uno de los más tradicionales, el modelo de fabricación hace referencia al fabricante que convierte las materias primas en un producto.
Es un modelo en el que la actividad económica consiste en producir determinados productos y venderlos, generalmente, a mayoristas que los comercialicen.
Distribución
Una compañía que opera como distribuidor es responsable de llevar los bienes fabricados al mercado.
Para obtener ganancias, el distribuidor compra el producto y lo vende a los minoristas a un precio mayor.
Retail o minorista
Son todas aquellas empresas que venden directamente los productos que han adquirido a los distribuidores al público.
Un minorista es el último eslabón en la cadena de suministro.
El modelo de negocio retail generalmente se aplica a las grandes tiendas departamentales que tienden a llevar sus productos de marca propia, así como de otras marcas. Los principales ejemplos son Walkmark, Amazon, etc.
Arrendamiento
Bajo un modelo de negocio de arrendamiento, una empresa compra un producto, y luego permite que otra empresa use el producto que compró por una tarifa periódica.
Según Qureshi (2022) los contratos de arrendamiento funcionan mejor con artículos costosos como equipos médicos, máquinas, vehículos.
Un ejemplo del modelo de negocio de arrendamiento es el alquiler de carros.
Modelo de negocio Ecommerce
El surgimiento de la internet permitió el desarrollo de una serie de negocios digitales. Las principales dos categorías generales de modelos de negocio ecommerce son:
- B2B (Business to Business): Empresas que venden a otras empresas (e.g., Salesforce).
- B2C (Business to Consumer): Empresas que venden directamente al consumidor (e.g., Amazon).
- C2C (Consumer to Consumer): Interacciones entre consumidores, facilitadas por plataformas (e.g., eBay).
- Freemium: Servicios básicos gratuitos con opciones premium de pago (e.g., LinkedIn).
- Suscripción: Modelos basados en membresías recurrentes (e.g., Netflix).
Suscripción
En este tipo de modelo de negocio, los clientes pagan de forma recurrente cada mes (u otro período de tiempo) para acceder a un servicio o producto.
Una empresa puede comercializar directamente sus productos vía correo, por ejemplo, las revistas; o tú puedes pagar por emplear una aplicación.
El objetivo del modelo de negocio de suscripción es retener los clientes por largo tiempo y asegurar ingresos recurrentes de la compra de un producto o servicio.
Los modelos de negocios más populares son los servicios de streaming como Netflix.
Freemium
El modelo de negocio Freemium implica ofrecer a los clientes servicios complementarios y con costo adicional. Estos tipos de negocios a menudo se asocian con negocios en línea o de software como servicios (SaaS).
El producto básico está disponible de forma gratuita. La compañía genera ingresos ofreciendo productos premium vinculados, es decir, funciones o servicios adicionales.
Este modelo de negocio es uno de los más utilizados para las start-ups en internet. Un ejemplo es LinkedIn.
Patentes
La investigación y el desarrollo de productos exclusivos que puedan ser patentados son la fuente de ingresos de determinadas empresas.
Muchas empresas en el ámbito internacional se encargan de investigar y desarrollar productos que son patentados, y luego licencian estas patentes.
Franquicia
El modelo de negocio de franquicia es quizás el más utilizado y comprendido.
Hay empresas con marcas de renombre que deciden conceder ciertas licencias a otros empresarios para que trabajen bajo su marca. En este caso, el franquiciado debe cumplir con una serie de requisitos para poder vender bajo una marca que no le pertenece.
El franquiciador (propietario original) trabaja con el franquiciado para ayudarlo con el financiamiento, la comercialización y otras operaciones comerciales para garantizar que el negocio funcione. A cambio, el franquiciado paga al franquiciador un porcentaje de las ganancias.
Los ejemplos más conocidos de modelos de negocio de franquicia son Starbucks, McDonald’s, entre otras.
Modelo “cuchillas de afeitar” (Razor and Blades)
Un ejemplo clásico del modelo de “cuchillas de afeitar” son los iPhone y MacBook´s de Apple, compras el artículo de alto margen, y luego Apple ofrece productos, herramientas y servicios adicionales que acompañan a ese artículo.
Otro ejemplo clásico es el cartucho para tu impresora.
Agrupación (Bundling)
Qureshi (2022) describe este modelo de negocio donde las empresas “agrupan” uno o más tipos de productos similares como una sola unidad, a menudo cobrando un precio ligeramente más bajo que si cada uno se compara individualmente.
La agrupación no se limita solo a organizaciones individuales, debido a que dos empresas pueden formar una sociedad y utilizar un modelo de agrupación para ofrecer productos o servicios complementarios.
El ejemplo más destacado es Microsoft Office, donde agrupa sus aplicaciones para ofrecerlas en un solo paquete.
Colaboración abierta (Crowdsourcing)
El crowdsourcing implica recibir opiniones, información o trabajo de muchas personas diferentes que utilizan Internet o las redes sociales.
Kriss (2020) destaca que el modelo de negocio de colaboración abierta permite a las empresas aprovechar una amplia red de talentos sin tener que contratar empleados internos.
Los ejemplos más conocidos son Wikipedia, YouTube.
Modelo “uno por uno”
El modelo de negocio “uno por uno” significa que una empresa dona un artículo a una causa benéfica por cada artículo que compra.
“Uno por uno” apela a la naturaleza caritativa y la conciencia social de los clientes para alentarlos a comprar un producto o servicio, al mismo tiempo que permite que tanto la empresa como el cliente participen realmente en esfuerzo filantrópicos.
Modelo de “mercado de dos caras”
Un modelo de negocio de “mercado de dos caras” es una plataforma para el intercambio económico entre dos grupos de usuarios distintos que se brindan mutuamente los beneficios de una gran red.
Este modelo de negocio crea una situación en la que todos ganan, tanto el comerciante como el consumidor.
El propósito de una plataforma de mercado de dos caras es facilitar la interacción entre compradores y vendedores.
Un ejemplo de este tipo de modelo de negocio es Uber.
Cómo Elegir el Modelo de Negocio Adecuado para Tu Empresa
Factores a considerar
- Tamaño e industria: Un modelo de suscripción puede no ser viable para pequeñas empresas en mercados saturados.
- Objetivos de crecimiento: ¿Estás buscando ingresos estables o escalabilidad rápida?
Preguntas clave
- ¿Qué valor único ofreces?
- ¿Quién es tu cliente objetivo?
- ¿Qué recursos necesitas para operar?
Consejos prácticos
Utiliza herramientas como el Business Model Canvas y realiza pruebas piloto antes de comprometer recursos significativos.
Modelos de negocios sostenibles
De acuerdo con Geissdoerfer et al (2018), la literatura científica describen a los modelos de negocios sostenibles como una modificación del concepto de modelo de negocio convencional, con la inclusión de ciertas características y objetivos:
- Incorpora los conceptos, principios u objetivos que orientan a la sostenibilidad;
- integran la sostenibilidad en su propuesta de valor, creación de valor y actividades, y/o los mecanismos de captura de valor.
Es importante que cuando hablamos de sostenibilidad de una empresa nos referimos a las viabilidades social, ambiental y económica. Lüdeke et al., (2024) destaca que modelo de negocio para la sostenibilidad se refiere a cómo una organización propone, entrega, captura, mantiene, desbloquea y comparte valor con y para sus partes interesadas.
Sobre la base de estas características, Geissdoerfer et al (2018) definen a los modelos de negocio sostenibles como “los modelos de negocio que incorporan una gestión proactiva de múltiples partes interesadas, la creación de valor monetario y no monetario para una amplia gama de partes interesadas, y tengan una perspectiva a largo plazo”.
Los modelos de negocio sostenibles buscan crear valor no solo económico, sino también social y ambiental. Estos modelos se caracterizan por:
- Economía circular: Reducen el desperdicio y la necesidad de recursos vírgenes a través de estrategias como el reciclaje, la reutilización y la extensión de la vida útil de los productos.
- Creación de valor compartido: Buscan generar valor tanto para la empresa como para la sociedad, abordando problemas sociales y ambientales a través de su actividad principal.
- Modelos de suficiencia: Fomentan un consumo más consciente y responsable, promoviendo la durabilidad, la reparación y el acceso en lugar de la propiedad.
- Modelos inclusivos: Atienden a las necesidades de segmentos de mercado desatendidos, como la base de la pirámide (BOP).
- Modelos basados en energías renovables: Buscan generar valor a través de la producción y distribución de energías limpias.
Estos modelos van más allá de la rentabilidad, integrando los aspectos sociales y ecológicos en su diseño.
Innovación en el modelo de negocio
Las innovaciones de los modelos de negocios ha reformado industrias enteras y redistribuidos miles de millones de dólares en valor (Mark et al., 2008), y se entiende como un cambio en la forma en que opera una compañía o un área en particular, como una respuesta a oportunidades o desafíos. Geissdoerfer et al (2018) definen la innovación del modelo de negocio como “la conceptualización e implementación de nuevos modelos de negocio. Esto puede comprender el desarrollo de nuevos modelos comerciales, la diversificación en modelos de negocios adicionales, la adquisición de nuevos modelos comerciales o la transformación de un modelo comercial a otro…”
Por su parte, Andreini et al (2021) destacan que la innovación del modelo de negocio es un grupo deliberado de actos que los gerentes y emprendedores realizan para cambiar los componentes y arquitectura de sus modelos de negocios de una forma consistente e innovadora; mientras que Madanchian y Taherdoost (2024) los modelos de negocio tradicionales, basados en la venta de productos físicos y servicios, están siendo desafiados por la llegada de los tokens no fungibles (NFTs por sus siglas en inglés) y el metaverso.
En nuestro artículo «innovación de un modelo de negocio» puedes encontrar mayor información.
Conclusión
Un modelo de negocio es una herramienta clave para que un empresario pueda planificar de forma ordenada su idea de negocio. En este sentido, como emprendedor debes desarrollar capacidades en la formulación y uso de esta herramienta.
Por otro lado, los modelos de negocios son documentos dinámicos que cambian conforme se presentan los desafíos y oportunidades en el entorno de una empresa, y a los cambios tecnológicos en la industria. En este sentido, los cambios en el modelo de negocio, que pueden ser tanto radicales como no radicales, ocurren en las dimensiones de la propuesta de valor, la creación y la entrega de valor, y la captura de valor (Thornton, 2024); asimismo, Leipziger et al., (2024) destaca la importancia de los cambios incrementales del modelo de negocio (BMT) para las pequeñas empresas, en lugar de cambios radicales.
Referencias
Andreini, D., Bettinelli, C., Foss, N. J., & Mismetti, M. (2021). Business Model Innovation: A Review of the Process-based Literature. Journal of Management & Governance. https://doi.org/10.1007/s10997-021-09590-w
Budler, M., Župič, I., & Trkman, P. (2021). The development of business model research: A bibliometric review. Journal of Business Research, 135, 480-495. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.06.045
Cavallo, A., Cosenz, F., & Noto, G. (2023). Business model scaling and growth hacking in digital entrepreneurship. Journal of Small Business Management, 62(4), 2058–2085. https://doi.org/10.1080/00472778.2023.2195463
Clavijo C. ¿Qué es un modelo de negocios? Definición, tipos y cómo crearlo. Hubspot.
Geissdoerfer Martin, Dorotey Vladimirova and Steve Evans. 2018. Sustainable business model innovation: A review. Journal of Cleaner Production. Volume 198, 10 October 2018, Pages 401-416 https://doi.org/10.1016/j.jclepro.2018.06.240
Johnson Mark, Clayton M. Christensen, and Henning Kagermann. 2008. Reinventing Your Business Model. Harvard Business Review
Kriss R. 2020. What Is a Business Model? Nerdwallet.
Leipziger, M., Kanbach, D.K. and Kraus, S. (2024), «Business model transition and entrepreneurial small businesses: a systematic literature review», Journal of Small Business and Enterprise Development, Vol. 31 No. 3, pp. 473-491. https://doi.org/10.1108/JSBED-10-2023-0503
Lüdeke-Freund, F., Froese, T., Dembek, K., Rosati, F., & Massa, L. (2024). What Makes a Business Model Sustainable? Activities, Design Themes, and Value Functions. Organization & Environment, 10860266241235212.
Madanchian, M., & Taherdoost, H. (2024). Business Model Evolution in the Age of NFTs and the Metaverse. Information, 15(7), 378. https://doi.org/10.3390/info15070378
Novelli, E., & Spina, C. (2024). Making business model decisions like scientists: Strategic commitment, uncertainty, and economic performance. Strategic Management Journal, 45(13), 2642-2695. https://doi.org/10.1002/smj.3636
Peiró R. 2017. Modelo de negocio. Economipedia.
Pérez R. 2019. 7 Nuevos Modelos de Negocio en el 2020. ESIC.
Qureshi M. 2022. Types Of Business Models You Should Know. Nexea.
Sanasi, S., Artusi, F., Bellini, E., & Ghezzi, A. (2024). Meaning is in the eye of the beholder: Reconciling business model design with customer meaning-making. Long Range Planning, 57(6), 102484. https://doi.org/10.1016/j.lrp.2024.102484
Thornton, H. C. (2024). Business model change and internationalization in the sharing economy. Journal of Business Research, 170, 114250. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.114250
Weill Peter, Thomas W. Malone, Victoria T. D’Urso, George Herman, Stephanie Woerner. 2005. Do Some Business Models Perform Better than Others? A Study of the 1000 Largest US Firms. MIT Sloan School of Management Working Paper No. MIT Center for Coordination Science Working Paper No. 226. 40 p.
