Cómo elaborar un “pitch” perfecto: haz coincidir el mensaje con la novedad de la idea

Milthon Lujan Monja

¿Alguna vez haz tenido una idea fantástica pero te ha costado explicarla a posibles patrocinadores? No estás solo. La forma en que presenta su concepto puede marcar la diferencia.

En el acelerado mundo de las startups, una propuesta convincente puede marcar la diferencia entre financiar tus sueños y verlos desvanecerse. Pero, ¿Qué separa un pitch cautivador de otro olvidable? Una nueva investigación sugiere que podría deberse a un factor sorprendente: el encuadre.

Los emprendedores deberían modificar sus propuestas en función de cuán innovadora sea su idea, según han reportado investigadores de la Bayes Business School (anteriormente Cass), la Universidad George Washington y la Universidad de Nueva York en un estudio publicado en la revista Innovation: Organization & Management.

El poder del encuadre: abstracto versus concreto

Imagine a un emprendedor lanzando un nuevo producto revolucionario. ¿Deberían centrarse en la gran visión («por qué» es importante) o en los detalles esenciales («cómo» funciona)?

Estudios recientes sugieren que la clave para captar la atención de la audiencia radica en el encuadre. Pero el enfoque más eficaz depende de a quién se dirige:

  • Expertos: Los inversores y gestores de innovación con conocimientos relevantes pueden responder mejor a un encuadre concreto del «cómo». Este enfoque profundiza en la mecánica y los procesos detrás de su idea.
  • Público no especializado: Para la gente común (fundadores colectivos, estudiantes), un encuadre de «por qué» más abstracto resuena mejor. Concéntrese en el objetivo general o en el problema que resuelve su idea.

Según los resultados del estudio, el mejor enfoque depende del nivel de innovación que presente tu idea. El estudio explora dos estrategias de formulación para presentar ideas:

  • Encuadre abstracto (por qué): Este enfoque enfatiza el propósito general y el problema que resuelve su idea. Se centra en el «panorama general».
  • Concrete Framing (Cómo): Este enfoque profundiza en los detalles de su idea: cómo funciona, sus características y los beneficios que ofrece.
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La novedad importa: combinar el encuadre con la idea

El estudio realizó dos experimentos para probar el impacto del encuadre en cómo una audiencia no especializada (piense en inversores potenciales, financiadores colectivos o gente común y corriente) evalúa nuevas ideas. Esto es lo que encontraron:

  • Ideas radicales: Al presentar un concepto verdaderamente innovador, enmarcarlo en términos concretos («Cómo» funciona) generó una recepción más positiva por parte de la audiencia. La imagen clara de la mecánica detrás de la idea les ayudó a captar su potencial.
  • Ideas incrementales: Para las ideas que ofrecen una ligera mejora con respecto a las soluciones existentes, un encuadre abstracto («Por qué») fue más efectivo. Destacar el problema y la propuesta de valor general resonó mejor entre la audiencia.

La profesora Simone Ferriani, profesora de Emprendimiento en Bayes Business School (anteriormente Cass), City, Universidad de Londres, dijo: “Queríamos identificar la mejor manera para que los emprendedores presenten sus ideas para atraer la atención y la inversión del público. ¿La forma en que lanzan podría afectar su éxito? ¿Qué pasaría si tuvieran grandes ideas pero las presentaran de manera incorrecta? Queríamos explorar qué estilos de presentación funcionan mejor con diferentes tipos de ideas”.

“Imagínese una startup tecnológica que presenta una nueva e innovadora plataforma de juegos de realidad virtual (VR) que revoluciona la experiencia de juego. Nuestros hallazgos sugieren que en su presentación a los usuarios potenciales, deberían enfatizar detalles concretos de usabilidad, como la tecnología de retroalimentación avanzada, las imágenes inmersivas de 360 ​​grados y la perfecta integración con las consolas de juegos existentes. Cuando las ideas tienen el potencial de alterar el status quo, este enfoque explicativo es clave para compensar el desconcierto que pueden causar las ideas novedosas. Por el contrario, cuando las ideas suponen menos un salto y más un paso adelante, como ocurre con las innovaciones incrementales, el lenguaje abstracto que describe el ‘por qué’ puede ser más eficaz”, destacó Ferriani.

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Por su parte, Denise Falchetti, profesora asistente de administración en la Escuela de Negocios de la Universidad George Washington (GWSB), agregó: “Esta estrategia aprovecha el conocimiento y las expectativas existentes de la audiencia, conectando la nueva idea con conceptos familiares y enfatizando su lugar dentro de una visión u objetivo más amplio. «

Información práctica para emprendedores

Esta investigación ofrece conclusiones valiosas para los emprendedores que buscan captar la atención y el apoyo de la audiencia:

  • Conozca a su audiencia: Adapte su enfoque de encuadre al nivel de experiencia que posee su audiencia.
  • Acepte el «cómo» para las ideas radicales: Cuando su idea es verdaderamente innovadora, explicar el «cómo» puede cerrar la brecha entre un concepto novedoso y la comprensión de la audiencia.
  • Céntrese en el «por qué» para realizar ajustes y mejoras: Si su idea representa un avance pequeño pero significativo, resalte el problema que resuelve y el beneficio general que ofrece.

Finalmente, Gino Cattani, profesor de Gestión y Organizaciones en la Escuela Stern de la Universidad de Nueva York, concluyó: “La investigación recomienda un enfoque personalizado: para innovaciones innovadoras, detallar los aspectos prácticos; Para realizar mejoras incrementales, céntrese en la visión general. A medida que el lenguaje del emprendimiento continúa evolucionando, este estudio ofrece una brújula para navegar la intrincada danza de la persuasión y la influencia, proporcionando un conjunto de herramientas lingüísticas para convertir conceptos novedosos en innovaciones aceptadas”.

Al comprender el poder del encuadre, los emprendedores pueden comunicar sus ideas de manera más efectiva y obtener el apoyo que necesitan para convertir esas ideas en realidad. Por lo tanto, la próxima vez que presente su idea, considere si un cambio del «por qué» al «cómo», o viceversa, podría ser la clave para desbloquear el éxito.

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Contacto
Simone Ferrianic
Department of Management, University of Bologna, Italy;
Email: simone.ferriani@unibo.it

Referencia (acceso abierto)
Falchetti, D., Cattani, G., & Ferriani, S. (2024). Radically concrete or incrementally abstract? The contingent role of abstract and concrete framing in pitching novel ideas. Innovation, 1–21. https://doi.org/10.1080/14479338.2024.2363254