Todo empresario vive obsesionado con el crecimiento de su compañía, particularmente los emprendedores de startups.
Cuando lideras una empresa, normalmente te enfrentas a una gran dificultad, ¿cómo implementar estrategias para dar a conocer tus productos o servicios? ¿Cómo incrementar tus ventas? Si no cuentas con los recursos económicos suficientes.
En otras palabras ¿cómo puedes potenciar el crecimiento de tu empresa?, sobre todo cuando el presupuesto es escaso.
En los últimos años, el growth hacking ha emergido como la respuesta a los problemas de crecimiento de las compañías.
En la actualidad, las empresas cuentan con “montañas” de datos e información de sus clientes; sin embargo, sin una adecuada estrategia no sirven de nada. El growth hacking puede ayudarte a convertir estos datos e información en “oro” (más ingresos).
Es importante destacar que el Growth Hacking no es una herramienta exclusiva para la gente que trabaja en marketing, también se puede aplicar para la innovación en productos (Ellis y Brown, 2018). Asimismo, el enfoque de Growth Hacking puede ayudar a los gerentes a mejorar la efectividad de su toma de decisiones (Troisi et al., 2020).
En este artículo quiero presentar los conceptos básicos del growth hacking, algunos ejemplos y una descripción del método para que lo implementes en tu empresa. Como ya conoces en la parte final del post puedes acceder a todas las referencias que han sido citadas en este artículo.
¿Qué es el Growth Hacking?
La primera pregunta que debemos responder es ¿Qué es el Growth Hacking?
De una forma sencilla los investigadores definen el Growth Hacking (crecimiento acelerado o piratería del crecimiento en español) como el conjunto de técnicas utilizadas en marketing con objetivo de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al costo más bajo y en el menor tiempo posible.
Asimismo Conway y Hemphill (2019) definen al Growth Hacking como el enfoque de marketing basado en los datos, que emplea herramientas y tácticas de marketing digital, además de los canales de marketing tradicionales para ayudar a las compañías tecnológicas a mostrar “prueba de concepto” y sostenibilidad antes de obtener financiación.
Por su parte, Ellis (2010) destaca que el growth hacking es diferente del marketing debido a que incluye ciencia, datos y procesos; y lo más importante, el growth hacking adopta el ciclo continuo de mejoras del método Lean Startup de tres fases: creación, medición y aprendizaje (Ellis y Brown, 2018).
¿Qué hace el Growth Hacker?
La implementación de una estrategia de growth hacking requiere de un profesional que se encargue de todas las tareas de análisis de datos y realizar pruebas A/B, entre otras para probar conceptos. A este profesional se le denomina “growth hacker”.
La frase “growth hacker” fue acuñada por Sean Ellis en el año 2010, quien define al “growth hacker” como la “persona que está orientada al crecimiento”.
Según Patel (2020) cada decisión que el growth hacker toma está motivada por el crecimiento; en este sentido, el growth hacker es el profesional que pregunta constantemente cómo puede conseguir más clientes para su negocio. Para un growth hacker el concepto de viralidad está incrustado en el núcleo de un producto (Saavedra, 2014).
Asimismo Ellis (2010) manifiesta que un growth hacker efectivo necesita ser disciplinado para seguir un proceso de growth hacking de priorización de ideas, probar ideas, y ser lo suficientemente analítico para conocer qué pruebas impulsan el crecimiento.
Un ingeniero o un marketero pueden convertirse en growth hacker, lo importante es su enfoque. El profesional o técnico que se dedica al growth hacking debe utilizar debe estar en capacidad de analizar datos, crear contenidos e innovar a bajo costo, con la finalidad de lograr que aumente el número de clientes de forma exponencial.
Importancia del growth hacking
Troisi et al., (2020) destaca que la identificación de los principales objetivos y resultados producidos a través de tres dimensiones (análisis de datos, marketing y programación) del modelo Growth Hacking puede ayudar a los gerentes a conocer mejor indicadores como la mejora de la relación con sus clientes, el aprendizaje continuo y el desarrollo de nuevos productos y la innovación potencial.
Asimismo, Sineni (2014) indica que el crecimiento resultante del “hacking” debe ser escalable y repetible.
Al respecto, la web Optimizely destaca que los principales beneficios del growth hacking son:
- ROI comprobable: Mediante el uso de datos para ayudarte en la toma de decisiones, y seguir el rendimiento, tu puedes fácilmente ver cuál de tus estrategias de growth hacking son las que tienen los mejores resultados.
- Bajo costo: Por su naturaleza, el growth hacking está diseñado para emplear los recursos económicos (presupuesto) de la forma más eficaz.
- Menores recursos: El growth hacks frecuentemente es desarrollado e implementado por una sola persona, y no requiere de todo un equipo de marketing para su ejecución.
Growth Hacking vs Growth Marketing
Con frecuencia las personas tienden a considerar que el Growth Hacking es lo mismo que el Growth Marketing; no obstante, existen importantes diferencias.
El growth hacking es similar al marketing en el sentido de que su objetivo final es la adquisición de clientes o alentar a más personas a usar un producto o servicio en particular. Sin embargo, su estrategias se basan en gran medida en tácticas que no implican presupuestos grandes.
Asimismo, el growth hacking combina conocimientos de marketing, optimización y desarrollo para lograr un marketing automatizado con un presupuesto pequeño.
El growth hacking se basa en correos electrónicos de notificación automatizados, formularios simples de registro o páginas de inicio orientadas a la incorporación de nuevos clientes, entre otras tácticas.
van Gasteren (2021) plantea estas seis diferencias entre el growth hacking y el marketing:
- Un growth hacker se enfoca en las próximas oportunidades de crecimiento, mientras que los especialistas en marketing a menudo ya están demasiado ocupados con el marketing día a día y la marca.
- Un growth hacker utiliza todo el embudo, incluida la retención y la referencia, mientras que los marketeros analizan la conciencia y la adquisición.
- Un growth hacker realiza pequeños experimentos; él prueba qué tendencias funcionan mejor o muestran mayor potencial, mientras que un especialista en marketing trabaja en proyectos más grandes a largo plazo.
- Un growth hacker trabaja basado en datos, no es el caso de la mayoría de los departamentos de marketing.
- Un growth hacker tiene más habilidades técnicas, como programación, herramientas y automatización.
- Un growth hacker está involucrado en el producto, debido a que, entre otras cosas, él presta atención a la retención de los clientes activos.
Estrategias de Growth Hacking
La mayoría de estrategias de growth hacking se clasifican en tres áreas principales:
- Marketing de contenido: Iniciar un blog, crear contenido, escribir para un blog como invitado, crear contenido para las redes sociales, escribir ebooks, marketing por medio de influencers entre otros.
- Marketing del producto: gamificar el proceso de incorporación de usuarios, ofrecer incentivos para las referencias que beneficien al remitente como al nuevo usuario, marketing de afiliados.
- Publicidad
Ejemplos de growth hacking
Sineni (2014) reporta que los principales tipos de growth hacking incluyen: la adquisición viral, el marketing boca a boca, el email marketing, pago por adquisición, marketing de contenido, optimización en los motores de búsqueda (SEO) y pruebas A/B.
La implementación de uno o varios tipos de growth hacking han llevado al éxito a las empresas tecnológicas. Los ejemplos más conocidos y exitosos de campañas de growth hacking son:
- Dropbox: los usuario iniciales invitan a otros y obtienen un mayor almacenamiento.
- AirBnB: empleó Craigslist para encontrar y publicitar a las personas que buscan un alojamiento confortable.
- Wallapop: App móvil española de compraventa geolocalizada. La empresa publica una revista en donde establece su estrategia de marketing de contenidos (Coll, 2019).
- Uber: App que reemplaza a los taxis, tiene como base a personas normales que, con sus propios automóviles, recogen personas para transportarlos (Patel ?).
- Hotmail: “Obten tu email gratis en Hotmail” con un enlace que se agrega automáticamente en la firma de los usuarios.
¿Cómo implementar el método de growth hacking?
A estas alturas debes estar motivado a implementar una estrategia de growth hacking en tu compañía. Ellis y Brown (2018) establecen los siguientes pasos:
Formación de equipos de crecimiento
Los equipos de crecimiento deben reunir a miembros del personal que comprendan profundamente la estrategia y los objetivos del negocio, gente con competencias para el análisis de datos, y con habilidades (o el poder) de ingeniería para implementar cambios en el diseño, la funcionalidad o el marketing del producto.
El equipo de crecimiento debe estar conformado por al menos: Líder de crecimiento, Gerente de producto, Ingenieros de software, Especialistas de marketing, Analistas de datos y Diseñadores de producto.
Determina si tu producto es obligado
En esta etapa se plantean dos escenarios: con un producto o sin un producto.
Con producto
Si tu compañía ya cuenta con un producto lanzado en el mercado debes realizar la prueba de la obligatoriedad.
¿Cuánto aman tus clientes a tu producto o servicio? Un paso importante es el establecimiento de la estrategia de growth hacking es conocer si tu producto es necesario para los clientes, en otras palabras definir si es obligado.
Al respecto, Ellis y Brown (2018) destacan que si al realizar la siguiente pregunta ¿Qué tan desilusionado te sentirías si el producto dejara de existir mañana? Si obtienes un 40% o más de respuestas de “muy desilusionado”, entonces tu producto ha alcanzado un estatus de obligatoriedad suficiente.
En este sentido, tienes que implementar una encuesta de obligatoriedad de tus productos o servicios.
Sin producto
Si tu compañía aún no cuenta con ningún producto debes empezar preguntando sobre el comportamiento de los clientes. Investiga más sobre el tema y piensa en la creación de un producto que resuelva el problema planteado por tus clientes actuales o potenciales.
Asimismo, tan pronto tengas una idea preséntalo a tus potenciales clientes y reúne información sobre sus opiniones, críticas o sugerencias.
Patel (?) destaca que una empresa que utilizó el feedback de forma correcta es Instagram. Inicialmente los fundadores incursionaron con una app llamada Burbn, dirigida a bebedores de whisky, pero notaron que la función más utilizada de la app era el mecanismo de compartir fotografías.
Identifica tus palancas de crecimiento
El primer paso para definir tu estrategia de Growth Hacking consiste en entender cuáles métricas/indicadores son las más importantes para el crecimiento de tu producto.
Ellis y Brown (2018) describen algunas métricas utilizadas por empresas líderes en su sector:
- eBay: Número de artículos enlistados por los vendedores, número de artículos enlistados, número de compradores, número de transacciones exitosas, crecimiento bruto del volumen de mercancía.
- Amazon: expansión vertical, inventario de producto por vertical, tráfico por página de producto, conversión a compra, valor promedio de compra, comportamiento repetido de compra.
No obstante, no todas los indicadores son similares para todas las compañías, de esta forma debes definir cuáles son las más adecuadas para tu empresa.
Realiza pruebas más rápido
Entre más experimentos realices, más aprenderás.
El volumen y la velocidad de los experimentos que puedan llevar a cabo los equipos de crecimiento varían en gran medida dependiendo de las dimensiones de la empresa y de los recursos disponibles para la experimentación.
Al respecto, Ellis y Brown (2018) recomiendan a los equipos de crecimiento que comiencen lentamente con las pruebas y que aumenten la velocidad cuando ya dominen el nuevo proceso.
El ciclo del método Growth Hacking
Las etapas del proceso son: análisis de información y recolección de opiniones y conclusiones, generación de ideas, priorización y ejecución de los experimentos (Ellis y Brown, 2018).
Analizar
En esta etapa se trata de responder a preguntas como:
- ¿Cuál es el comportamiento de mis mejores clientes?
- ¿Cuáles son las características de mis mejores clientes?
- ¿Qué sucesos hacen que los usuarios abandonen el producto/servicio?
Idear
La ideación desenfrenada es la clave del proceso del método Growth Hacking. Las ideas se deben enviar a una base de datos de ideas en un formato designado y estandarizado.
Priorizar
Antes de enviar una idea debes otorgarle una calificación numérica para ayudar al resto del equipo en el proceso de priorización cuando se compara con otras ideas de experimentos.
Las ideas “finalistas” se presentarán y revisarán durante una reunión del equipo de crecimiento, y luego los miembros del equipo elegirán los experimentos que se ejecutarán.
Prueba
Llegó el momento de que los encargados de los experimentos colaboren con otros miembros del equipo y/o con colegas de distintos departamentos que deberán contribuir con trabajo para preparar y poner en marcha los experimentos.
Conclusión
Tradicionalmente el método de growth hacking se viene implementando con las empresas en el mundo digital; sin embargo, también se puede hacer offline; Patel (?) cita el ejemplo de MCDonald que implementó locales en las autopistas interestatales.
Los diferentes ejemplos de la implementación del método growth hacking nos indica que puede ayudar a tu compañía a incrementar sustancialmente sus clientes, y por ende las ventas; no obstante, el método requiere de profesionales que analicen datos, sean innovadores e implementen pruebas rápidamente.
Referencias
Coll Rubio, P. (2019). El marketing de contenidos en la estrategia de growth hacking en la nueva economía. Los casos de Wallapop, Westwing y Fotocasa. AdComunica, 105-116. https://doi.org/10.6035/2174-0992.2019.17.7
Conway, T. and Hemphill, T. (2019), «Growth hacking as an approach to producing growth amongst UK technology start-ups: an evaluation», Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, Vol. 21 No. 2, pp. 163-179. https://doi.org/10.1108/JRME-12-2018-0065
Ellis, S. (2010). Find a growth hacker for your startup.
Ellis S. y M. Brown. 2018. El método Growth Hacking. Conecta.
Optimizely. Growth hacking.
Patel N. 2021. Definitive Guide to Growth Hacking. Quick Sprout.
Patel N. ?. Growth Hacking Made Simple: A Step-by-Step Guide.
Saaavedra J. 2014. Growth hacking es una combinación de análisis de datos, creatividad y curiosidad para hacer crecer el número de clientes de forma exponencial. DEBATES IESA • Volumen XIX • Número 4 • octubre-diciembre
Sineni S. 2014. Growth Hacking: A Deep Look into Online Marketing for Startups. A Thesis Presented to the FACULTY OF THE USC GRADUATE SCHOOL UNIVERSITY OF SOUTHERN CALIFORNIA In Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree MASTER OF ARTS STRATEGIC PUBLIC RELATIONS
Troisi O. Gennaro Maione, Mara Grimaldi, Francesca Loia. 2020. Growth hacking: Insights on data-driven decision-making from three firms, Industrial Marketing Management, Volume 90, 2020, Pages 538-557, ISSN 0019-8501, https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.08.005.
van Gasteren W. 2021. Growth Hacking: What is it & How does it really work?
