¿Qué estrategias innovadoras puedes implementar para crear tu estrategia del océano azul en la creación de nuevos mercados? En este artículo, te vamos a dar algunas estrategias que son resultados de un estudio realizado por investigadores del Christensen Institute.
La primera pregunta que tienes que responder cuando estás diseñando y organizando tu emprendimiento, es ¿Cuál es tu mercado?
La respuesta a esta pregunta te permitirá diseñar estrategias para acceder y conquistar el mercado; pero qué pasa cuando quieres acceder a un mercado en donde existe una alta rivalidad.
Una estrategia es crear un nuevo mercado, lo que se conoce como la estrategia del océano azul.
Estrategia del océano azul
La estrategia del océano azul parte del enfoque en que debes encontrar nuevos nichos de mercado que aún no son explotados comercialmente, usando como herramienta principal a la innovación.
La implementación de una estrategia del océano azul se basa en cuatro principios:
- Crear nuevos espacios para el consumo.
- Centrarse en la idea global, no en los números.
- Conocer más allá de la demanda existente.
- Asegurar la viabilidad de la estrategia.
Sin embargo, ¿Cómo implementamos una estrategia de océano azul?
Crear nuevos mercados
Las innovaciones que crean mercados son importantes para el desarrollo económico de los países; principalmente al facilitar el acceso a productos previamente exclusivos. Estas innovaciones han sido fundamentales para crear riqueza en los países ricos.
Para crear nuevos mercados para las personas que tradicionalmente no han podido comprar productos comerciales debido a barreras como el costo y el acceso, las organizaciones deben:
- Desarrollar un producto que satisfaga las necesidades de sus clientes,
- Crear mecanismos para conseguir los productos.
Sabemos lo importante que es la creación de mercados para las economías; sin embargo, implementar una estrategia de océano azul sigue siendo un gran misterio para las compañías.
De esta forma, crear una nueva empresa, particularmente en los países emergentes parece ser muy arriesgado, lo que se constituye una barrera para crear compañías.
Estrategias innovadoras para crear nuevos mercados
Para desmitificar el proceso de desarrollo de innovaciones para crear mercados, o implementar estrategias del océano azul, los investigadores Efosa Ojomo y Lincoln Wilcox del Christensen Institute estudiaron 100 organizaciones que han sido exitosas en la creación de mercados sostenibles para atender a poblaciones de consumidores ignorados.
Ellos centraron su investigación en una simple pregunta: ¿Qué estrategias innovadoras comunes han empleado estos pioneros para reducir el riesgo inherente a la creación de mercado y aumentar sus probabilidades de éxito?
Ojomo y Wilcox estudiaron compañías a través de la historia, de todas las industrias y el mundo, e incluyen en su análisis a empresas como Ford con su automóvil Modelo T, y Sony con su Walkman; además de compañías pioneras actuales que tienen un alto potencial.
“A pesar de la diversidad de organizaciones estudiadas, los resultados revelaron que las organizaciones exitosas en la creación de mercados tienen mucho más en común que la simple suerte, el buen momento, o el trabajo arduo de los innovadores detrás de ellas” destacan los investigadores.
De acuerdo con Ojomo y Wilcox, las innovaciones creadoras de mercados transforman productos complicados y caros en productos simples y asequibles, que son accesibles a toda una nueva población de personas que anteriormente estaban excluidas de su consumo.
Desafíos de los emprendedores
Los investigadores, reportan que existen muchos factores que contribuyen a la creación de un nuevo mercado; no obstante, su investigación reveló seis estrategias comúnmente empleadas por las compañías creadoras de mercados.
Ellos organizan las estrategias se incluyen en tres categorías basados en los desafíos que enfrentan los emprendedores cuando crean nuevos mercados:
- Diseñar un producto que los clientes adopten
- Crear un nuevo mercado desde cero
- Gestionar un entorno empresarial difícil
Tabla 01. Desafíos de los emprendedores y estrategias innovadoras para implementar una estrategia de océano azul
| Desafíos | Estrategias |
| 1. Diseñar productos que los clientes adopten | 1. Reducir las barreras para su consumo 2. Considerar los avances tecnológicos para crear nuevas posibilidades |
| 2. Crear un nuevo mercado desde cero | 3. Desarrollar una nueva cadena de valor 4. Integración interna5. Integración externa |
| 3. Gestionar un entorno empresarial difícil | 6. Gestionar las relaciones con el gobierno |
A continuación hacemos una breve descripción de cada una de las 6 estrategias; no obstante, al final puedes encontrar el enlace para descargar todo el documento.
Reducir las barreras al consumo
Una investigación previa reveló un marco de trabajo para ayudar a los innovadores a conocer las cuatro mayores barreras para el consumo: dinero, acceso, tiempo y habilidad.
“Entre el grupo diverso de organizaciones creadoras de mercados que estudiamos, todas necesitaron superar al menos una de esas cuatro barreras al consumo, mientras que el 95% necesitó superar múltiples barreras a la vez”, reportaron los investigadores.
Según el estudio el 95% de las organizaciones redujeron más de una de las siguientes barreras: dinero, tiempo, acceso y habilidad. No obstante, las barreras relacionadas con el dinero fueron las más frecuentes.
“Lo que sí debe quedar claro es que todas las organizaciones creadoras de mercado deben considerar y eliminar las barreras para que los que no consumen sus productos empiecen a hacerlo” destacaron.
Asimismo, los investigadores resaltan que el proceso para descubrir y reducir las barreras para que los clientes accedan a los productos requiere conocer limitaciones de los consumidores y, frecuentemente, un grado de prueba y error.
Considerar los avances tecnológicos para generar nuevas posibilidades
La investigación reveló información valiosa sobre por qué la tecnología innovadora es beneficiosa y cuándo es innecesaria.
Los investigadores destacan que las nuevas tecnologías tienden a ser útiles cuando impactan radicalmente una barrera de consumo.
El 55% de las compañías utilizaron modelos de negocio que empleaban tecnología novedosa que no se utiliza convencionalmente en la industria.
“Sin embargo, los innovadores no deben simplemente esperar a que se desarrolle una nueva tecnología; por lo general, hay muchas oportunidades para crear nuevos mercados utilizando tecnología que ya está disponible” destacan los investigadores.
Desarrollo de una nueva cadena de valor
De acuerdo con los investigadores, los resultados del estudio revelaron que las organizaciones creadoras de mercados al menos tienen que construir una nueva cadena de valor; debido a que las cadenas de valor convencionales en muchas industrias evitan que las empresas satisfagan las necesidades de los potenciales clientes, típicamente agregando mayores costos al producto o limitando su acceso.
En este escenario, los innovadores deben redefinir sus actividades comerciales y estructuras de costos para que los potenciales clientes puedan acceder a sus productos.
“El 100% de las compañías redefinieron sus actividades comerciales y la estructura de costos para llegar a nuevos consumidores y, al mismo tiempo, garantizar un camino hacia la rentabilidad” informan los investigadores.
Integración interna
El 84% de las empresas asumió operaciones internas que se subcontratan convencionalmente a socios de la industria. Los investigadores citan que para desarrollar con éxito un nuevo mercado, las organizaciones deben desarrollar operaciones “in-house” que las empresas convencionales no ven como el “corazón” de sus negocios.
“La investigación reveló que este fenómeno es especialmente prominente entre las compañías que operan en mercados de bajos ingresos; pero aún en los países con altos ingresos, dos tercios de las organizaciones creadoras de mercado se integraron internamente para crear nuevos mercados” destaca el estudio.
Integración externa
Ojomo & Wilcox destacan que las organizaciones exitosas en la creación de mercados tienen el hábito de asumir responsablemente cualquier brecha en infraestructura que pueda afectar su capacidad para atender a los clientes potenciales. Ellos lo denominan integración interna.
“La lección es esta: si una organización intenta crear un nuevo mercado en una economía emergente, necesita cerrar las brechas en infraestructura en vez de esperar que los gobiernos lo hagan”, reportan.
Según el estudio, el 47% de las empresas creadoras de mercado emprendieron proyectos generalmente manejados por el estado.
Gestión de relaciones con el gobierno
“Ya sea que se enfrenten a obstáculos burocráticos impredecibles, corrupción, litigios de patentes o conflictos civiles, las compañías creadoras de mercado a menudo necesitan gastar importantes recursos para colaborar con los gobiernos locales donde operan” indican los investigadores.
Ellos destacan que las compañías que enfrentan desafíos relacionados con las instituciones gubernamentales deben concentrarse en manejar estos desafíos, en lugar de esperar a que desaparezcan antes del inicio de las operaciones.
El 57% de las compañías creadoras de mercado dedicaron una gran cantidad de tiempo y energía a la gestión de las relaciones con el estado.
Conclusiones
“Los alentadores hallazgos de esta investigación revelan que las organizaciones creadoras de mercado tiene mucho más control sobre su destino de lo que muchos imaginaban anteriormente” destacan los investigadores.
Ellos destacan que mediante el uso como guías de las estrategias innovadoras descritas en su estudio, los innovadores pueden, en gran medida, crear su propia suerte, e implementar una estrategia de océano azul.
Puedes emplear las recomendaciones de este estudio como una guía para desarrollar nuevos mercados para tus productos o servicios.
Referencia (acceso abierto):
Efosa Ojomo & Lincoln Wilcox. 2021. Making your own luck in emerging economies: Six innovative strategies for creating new markets. Christensen Institute, 27 p.
