Toda empresa parte de la creación de una solución para un problema o necesidad identificado. Sin embargo, como empresario necesitas de una herramienta que te permita idear el negocio sin abrumarte de documentos. Los modelos de negocio pueden brindarte una respuesta.
El modelo de negocio Canvas es una excelente herramienta que te ayuda a comprender un modelo de negocio de una forma sencilla y estructurada; asimismo, lo puedes vincular con el Plan Estratégico de la compañía (Ortíz y Capó, 2015) para tener una mejor comprensión de tu negocio.
Por otro lado, más allá del mundo empresarial, el Business Model Canvas también ha sido empleado como herramienta para fomentar la mentalidad empresarial en los estudiantes (Jamira et al., 2021) o para desarrollar políticas digitales.
En este artículo te presentamos una definición del modelo de negocio Canvas, las variaciones que tiene la herramienta para su aplicación en otros sectores, además de las ventajas y desventajas del lienzo canvas. Al final describimos cada bloque que conforma el modelo con algunas preguntas que te van a orientar en su uso.
¿Qué es el modelo de negocio Canvas?
El Modelo de Negocio Canvas (Business Model Canvas), también conocido como lienzo de modelo de negocio, fue creado por Alexander Osterwalder e Yvez Pigneur en el año 2010; como herramienta estratégica para desarrollar nuevos modelos de empresa, o documentar modelos de negocio existentes (Ortíz y Capó, 2015).
El lienzo canvas sigue el principio de cómo la empresa crea valor, como la captura y entrega (Micieta et al. 2020); y ofrece un gráfico visual con elementos que describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa o producto.
En este sentido, el modelo de negocio canvas es la herramienta ideal para la ideación de un modelo de negocio.
Variaciones del modelo de negocio Canvas
El lienzo Canvas se ha convertido en una de las herramientas más empleada en la modelación de negocios. Al respecto diversos investigadores han propuesto variaciones o modificaciones para usar el modelo de negocio en la innovación social, destacar la sustentabilidad de un negocio, la economía circular, gobierno digital, entre otros.
En la actualidad se viene promoviendo la economía circular como una respuesta a los problemas generados por la generación de residuos; en este sentido, Daou et al., (2020) proponen el “Ecocanvas” como herramienta para repensar y personalizar la sustentabilidad y la economía circular.
Sparviero (2019) introdujo el Modelo Canvas de la Empresa Social (Social Enterprise Model Canvas – SEMC), un modelo de negocio concebido para diseñar los escenarios organizacionales de las empresas sociales, para resolver la paradoja de la medición de la misión y para enfrentar los desafíos de estrategia, legitimidad y gobernanza.
Por su parte, Joyce y Paquin (2016) proponen el lienzo de modelo de negocio de triple capa como herramienta para explorar la innovación del modelo de negocio orientado a la sostenibilidad. Los investigadores incrementan el modelo canvas agregando dos capas: una capa ambiental basada en la perspectiva del ciclo de vida, y una capa social basada en la perspectiva de las partes interesadas.
Capturar el valor simbólico de un artista es difícil utilizando el modelo de negocio Canvas; en este sentido, Carter y Carter (2020) presentan una modificación del lienzo de negocios para capturar la propuesta de valor de las artes creativas, con la finalidad de que lo usen los artistas visuales y las organizaciones empresariales sociales de arte donde la noción de valor puede ser difícil de articular.
Rose et al (2019) desarrollaron una herramienta metodológica para ayudar en el diseño y desarrollo de servicios digitales innovadores; la herramienta se basó en el modelo de negocio Canvas.
Ventajas y desventajas de usar el modelo de negocios Canvas
¿Por qué usar el modelo de negocios Canvas? Un estudio desarrollado por Ladd (2018) exploró la eficacia del Business Model Canvas en equipos que compitieron en una competencia de lanzamiento de empresas. El investigador determinó que los equipos que utilizaron elementos de segmento de clientes, propuesta de valor, actividades clave o asociaciones clase se desempeñaron significativamente mejor.
No obstante, como toda herramienta, el modelo de negocios Canvas tiene ventajas y desventajas, en la tabla 1 destacamos algunas de ellas basados en el estudio de Becker y Bröcker (2021) y de otras publicaciones.
Tabla 1. Ventajas y desventajas del Modelo de Negocios Canvas
| Ventajas | Desventajas |
| Documentación simple, rápida y clara del modelo de negocio | Modelo simplificado, por lo que el nivel de información difiere del plan de negocios clásico |
| Se requiere menos tiempo para la creación | La demarcación entre las perspectivas individuales a veces es difícil |
| Intuitivamente comprensible | Los clientes finales (clientes de los clientes) no se tienen en cuenta |
| Fácilmente legible y personalizable | No se considera la competencia |
| Promueve el trabajo en equipo y la colaboración | Falta el análisis del entorno |
| Permite el trabajo flexible y creativo | No se tienen en cuenta las tendencias |
| Las interrelaciones son claramente evidentes | La representación de redes muy complejas sólo es posible con dificultad debido a la simplicidad prevista |
| La iteración permite modelar paso a paso el negocio | Como único instrumento para la implementación operativa del modelo de negocio, no es suficiente |
| Buena base para la preparación de un plan de negocio | No se tienen en cuenta los marcos legales pertinentes |
| Fuerte orientación al cliente y propuesta de valor | No se documenta explícitamente la visión o el propósito de la empresa |
| Asegura una visión holística y enfoque en los aspectos relevantes del negocio | No se presenta el mercado y su entorno |
| Se puede utilizar en las diferentes fases del ciclo de vida de un producto | |
| Representación clara de las dependencias mutuas entre los componentes individuales del modelo | |
| Centrarse en los componentes básicos centrales y los aspectos esenciales del modelo de negocio: oferta, cliente, infraestructura y estructura financiera. | |
| Priorizado y centrado en las competencias básicas del modelo de negocio | |
| Promueve la conciencia de las dependencias del proceso y los efectos del cambio | |
| Las ideas se pueden documentar directamente y sin formalización |
Bloques del modelo de negocio Canvas
El lienzo canva cuenta con nueve bloques: segmentos de cliente, propuesta de valor, canales, relaciones con los clientes, ingresos, recursos clave, actividades clave, socios estratégicos y estructura de costos (Tabla 2).
Tabla 2. Aspectos y bloques del modelo de negocio canvas
Segmentos de clientes
Para construir un modelo de negocio eficaz debes identificar a qué clientes quieres atender. Para esto debes segmentar varios conjuntos de clientes en función de sus necesidades y atributos.
Los segmentos de clientes son los diferentes tipos de clientes que gestiona tu compañía.
Enumere los segmentos más importantes (futuros). Busque los segmentos que proporcionan la mayor cantidad de ingresos.
Los diferentes tipos de segmentos de clientes incluyen:
- Mercado masivo: no existe una segmentación específica para una empresa que siga el elemento del mercado masivo, debido a que la organización muestra una visión amplia de clientes potenciales.
- Nicho de mercado: Segmentación de clientes basada en necesidades especializadas y características de los clientes.
- Segmentado: Puedes aplicar una segmentación adicional dentro del segmento de clientes existente. En esta situación puedes distinguir aún más a los clientes en función del género, la edad y/o los ingresos.
- Diversificar: atender a múltiples segmentos de clientes con diferentes necesidades y características.
- Plataforma/mercado multifacético: atender a segmentos de clientes mutuamente dependientes.
Debes responder a preguntas como:
¿Quiénes son los clientes?
¿Qué sienten?
¿A que se dedican?
¿Cuáles son tus diferentes tipos de clientes?
Propuesta de valor
Este es el elemento más importante del lienzo Canvas. La propuesta de valor determina la oferta fundamental que la compañía intenta ofrecer a sus clientes.
La propuesta de valor de una empresa es el principal impulsor de las operaciones comerciales, y es lo que la distingue de sus competidores.
La propuesta de valor proporciona valor a través de varios elementos, como novedad, rendimiento, personalización, diseño, marca, precios, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y conveniencia/usabilidad.
¿Cuáles son los problemas o necesidades de las personas?
¿Qué problema está tratando de resolver su empresa y qué necesidades está satisfaciendo su empresa?
¿Qué hace único a tu producto o servicio?
¿Por qué los clientes lo prefieren?
Es posible que tengas varias respuestas a las preguntas, anótalos en una pizarra, ficha, post-it, etc. Luego clasifícalos y selecciona los menos críticos.
Fuentes de ingresos
La forma en que una empresa obtiene ingresos de cada segmento de clientes. Los flujos de ingresos son las diferentes formas en que la propuesta de valor de su empresa genera dinero.
Una compañía puede tener múltiples fuentes de ingresos. Enumere sus tres principales fuentes de ingresos. Si haces cosas gratis, también agregalas.
Preguntas a responder
¿Tu empresa tiene múltiples métodos para generar ingresos?
¿Cuál es la estrategia de precios de los productos que ofrece tu empresa?
¿A través de qué canales pagan tus clientes?
¿Tu empresa ofrece múltiples opciones de pago?
Canales
Los canales son las diferentes estructuras y métodos que se utilizan para entregar el producto y la propuesta de valor de tu empresa a tus clientes, de una manera rápida, eficiente y rentable.
Una empresa puede entregar su propuesta de valor a sus clientes objetivo a través de diferentes canales.
Una organización puede llegar a sus clientes a través de sus propios canales (tiendas), canales de socios (principales distribuidores) o una combinación de ambos.
¿Cómo te comunicas con tu cliente?
¿Cómo entregas la propuesta de valor en tu modelo de negocio Canvas?
¿Cómo llegas a tu segmento de clientes?
¿Qué canales se utilizan?
Relaciones con los clientes
Las empresas deben identificar el tipo de relación que quieren crear con sus segmentos de clientes. Debes responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de relación tiene tu compañía con tus clientes?
- ¿Cómo la empresa obtendrá nuevos clientes?
- ¿Cómo la empresa mantendrá a los clientes comprando o utilizando sus servicios?
- ¿Cómo la empresa aumentará sus ingresos de sus clientes actuales?
¿Cómo se manifiesta esto y cómo se mantiene la relación?
Actividades clave
Las actividades clave son actividades o tareas específicas que son fundamentales para el funcionamiento de tu negocio.
Preguntas que debes responder:
¿Qué actividades clave son necesarias para entregar tu propuesta de valor?
¿Qué actividades diferencian a su empresa de las demás?
¿En qué se diferencian sus fuentes de ingresos, canales de distribución y relaciones con los clientes de los competidores?
¿Cómo les afectan sus actividades clave?
¿Qué haces todos los días para ejecutar tu modelo de negocio?
Recursos clave
Los recursos que son necesarios para crear valor para el cliente. Estos recursos pueden ser humanos, financieros, físicos e intelectuales.
Debes responder las siguiente preguntas:
¿Qué activos específicos son necesarios para operar tu negocio y entregar tu propuesta de valor?
¿Qué recursos necesitan tus canales de distribución y fuentes de ingresos para funcionar?
¿Qué recursos se necesitan para mantener las relaciones con los clientes y su satisfacción?
¿Tu empresa requiere capital o recursos humanos significativos?
Socios clave
Los socios clave son las empresas o personas con las que tu negocio trabaja para crear una relación estratégica. Algunos ejemplos de socios clave son proveedores o socios de distribución en la cadena de suministro.
Debes responder a preguntas como:
¿Qué recursos clave recibe tu empresa de estos socios?
¿Qué actividades clave realizan estos socios?
¿Cuál es la motivación de tu empresa para trabajar con estos socios clave?
¿Hay algo en específico que solo ellos puedan brindar?
¿Ayudan a bajar los costos?
Estructura de costos
La estructura de costos se refiere a cómo una empresa gasta dinero en operaciones. Consiste en los costos clave de la empresa y el nivel de enfoque de la empresa en los costos.
Haga una lista de sus costos principales observando las actividades y los recursos.
Debes responder a preguntas como:
¿Cuáles son los costes clave en el modelo de negocio canvas de tu empresa?
¿Cuáles son los principales impulsores del costo?
¿Cómo contribuyen sus actividades clave y sus recursos clave a la estructura de costos?
¿Cómo se relacionan sus costos con sus flujos de ingresos?
¿Cómo realizar un taller para construir tu modelo de negocio Canvas?
Ahora luego de muchos conceptos debes prepararte para realizar un taller que te permita elaborar tu modelo de negocio canvas. En este sentido, debes contar con personas en tu equipo que cuenten con experiencias y conocimiento en el área de tu interés.
Asimismo debes analizar tu competencia. Elige a algunos de tus competidores y construye sus modelos de negocios. Con esta información tendrás conocimiento sobre las necesidades y los que tus clientes están dispuestos a pagar.
Las preguntas presentadas en cada bloque deben servirte para orientar a los participantes del taller.
Conclusión
El modelo de negocio Canvas se ha convertido en la principal herramienta para la ideación de nuevos negocios. El uso de gráficos facilita la comprensión de todo el negocio con solo mirar el lienzo.
Sin embargo, el Business Model Canvas también tiene algunas desventajas que son buenas conocer cuando hagamos uso de la herramienta; con la finalidad de complementarla con otras herramientas para tener un mejor panorama en la toma de decisiones.
Es importante destacar que el lienzo canvas no debe verse como un documento estático, es una herramienta dinámica que facilita la planificación de los negocios. Asimismo, el modelo de negocio canvas puede ayudarte a innovar, sobre todo el tipo disruptivo.
Finalmente, si deseas desarrollar el modelo de negoio canvas de tu emprendimiento puedes emplear las diversas herramientas que puedes encontrar en la web.
Referencias bibliográficas
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